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Ferramentas para negociação (03.11.2021)

Aqui no Brasil, a procura de solução de litígios através da negociação ou da conciliação tem crescido e o próprio ordenamento jurídico incentiva tais práticas. Trata-se de uma visão mais preventiva e propositiva da advocacia, e, consequentemente, menos reativa e contenciosa.

Nos EUA, a Universidade de Harvard tem um conceito de negociação, baseada no livro “Getting to yes”, dos autores Roger Fisher e William Ury, onde os autores desenvolvem técnicas para “ganhar um sim” na conclusão de um negócio.

Em contraponto a esse livro, o Professor da Universidade da Pensilvânia (Wharton Business School), Stuart Diamond, escreveu um livro - muito lido no ambiente de negócios - chamado “Getting More – How you can negotiate to succeed in work and life, onde expande a visão da negociação com objetivo de "ganhar mais" e não simplesmente "ganhar um sim" da contraparte.

O fato é que as técnicas de negociação explicadas por este último podem ser aplicadas em diferentes contextos regionais, profissionais, pessoais e familiares. Em razão disso, é útil que nós brasileiros as conheçamos.

Basicamente, o autor nos ensina algumas ferramentas para se sair bem na negociação e aumentar o valor direta ou indiretamente da operação/transação/acordo. Ou seja, extrair o melhor proveito ou custo benefício de cada situação negocial.

Primeiramente, é preciso entender que algumas técnicas estão baseadas em psicologia comportamental. Dessa forma, deve-se ter em mente que por trás de todo negócio ou processo de acordo existe um ser humano, com desejos, experiências, traumas, medos etc.

E o conhecimento da pessoa obviamente nos traz elementos mais assertivos para desenvolver uma tratativa negocial mais humana, mais ética, considerando as emoções em jogo. Ou seja, antes de tudo, é necessário fazer uma conexão com a contraparte, entender quem ela é, como ela se comporta, o que ela quer (quais são suas demandas), qual é a forma como ela lida com a pressão, se é uma pessoa mais flexível ou rígida, dentre outras informações necessárias. Isso não significa ser manipulativo, mas tentar entender como as pessoas pensam e agem, para que esses elementos sejam usados de forma transparente e que se destinam a alcançar um objetivo.

Mas é igualmente necessário conhecer a si próprio. Saber como reagimos, se somos mais ou menos emocionais, o que desejamos, o que planejamos e, sobretudo, saber quando recuar, parar ou avançar.

Além disso, é importante identificar quem são as “pessoas chave” de determinada operação. Isso porque não adianta nada ficar tentando convencer uma pessoa que não tem o poder ou a decisão final de fechar um negócio.

O autor nos ensina, ademais, que, em algumas e determinadas ocasiões, a parte contrária valoriza mais uma determinada atitude/comportamento/reconhecimento do que o dinheiro ou o lucro em si. Dessa forma, é crucial fazer concessões emocionais, subjetivas, onde a pessoa se sinta valorizada. Essa ferramenta se aplica bastante em disputas familiares, onde, por exemplo, um casal precisa de mudanças de comportamento para continuar em uma relação sadia.

Todas essas ferramentas e mais outras que o autor esmiuça no livro devem ser utilizadas caso a caso e dentro de um objetivo claro e específico, de modo a fechar negócios ou acordos que agregam mais valor. Muitas vezes, não se busca o “sim” da outra parte, mas uma solução alternativa e até mesmo criativa, que gere bens de valor maior ou até mesmo de valor inestimável.

Dentro do processo de negociação, deve haver (i) uma comunicação clara e objetiva; e (ii) o estabelecimento de cronograma ou um plano a ser cumprido por etapas. Esse planejamento racionalizado permite que as partes se comprometam a cumprir prazos, estipular demandas, concretizar metas, para que, aos poucos, consigam "costurar" um acordo detalhado ou atingir um objetivo específico.

O mais interessante é que o autor vai explicando cada uma dessas ferramentas sob o ponto de vista prático, ilustrando os conceitos com exemplos reais que ele presenciou ou que seus alunos e clientes experimentaram e lhe contaram depois.

A negociação é muito bem-vinda no âmbito jurídico e traz inúmeros benefícios: otimiza o tempo do trabalho, as partes ganham autonomia, prestigia soluções consensuais, propõe acordos criativos, gera menos estresse e angústia nos envolvidos. Ela tem aplicabilidade no ambiente empresarial e no ambiente pessoal-familiar.

Ainda temos uma visão incipiente da negociação aplicada ao direito. Os advogados brasileiros são altamente litigiosos e desaguam demandas no Poder Judiciário, que não consegue dar uma resposta eficiente ao conflito de interesses e num tempo adequado.

Portanto, a difusão de conhecimento e informação a respeito das técnicas de negociação são extremamente salutares para o Brasil e pode ser uma possível solução para os conflitos de interesse, fazendo com que se desafogue o Poder Judiciário.

 

Vale a pena ler o livro e conferir!

 

Bibliografia

DIAMOND, Stuart. Getting more. How to be more persuasive in work and life. Currency. New York, 2010.

Indenização pela perda do tempo (26.10.2021)

O que você faz com seu tempo? Cronometra cada minuto ou simplesmente deixa ele passar sem se dar conta de que é importante? Na vida corrida, não paramos para pensar sobre o tempo, mas sim quais as preocupações que com ele surgem.

Em sua significação dicionária, o tempo é a duração relativa das coisas que cria o ser humano a ideia de presente, passado e futuro; período contínuo no qual os eventos se sucedem; ou o determinado período considerado aos acontecimentos nele ocorridos.[1]

Desde físicos até psicólogos, entre outros cientistas, tentam desvendar qual seria a sua essência: se é ilusão ou algo factível, dentre esses maiores expoentes está o conhecido Stephen Hawking que criou sua teoria própria sobre o tempo.

Mas também não sabemos se o tempo é um conceito dado por um ser que não está no mesmo nível que nós. É por isso que o tempo também é explicado pela teologia ou ciências da religião, sendo forte sua presença na Bíblia.

Em Eclesiastes, o Rei Salomão conta uma série de histórias pelas quais atravessou, para depois explicar que tudo que se passa nessa vida é como “correr atrás do vento”.

Veja-se:

Examinei todas as obras que se fazem debaixo do sol e cheguei à conclusão de que tudo é inútil, é como uma corrida sem fim atrás do vento![2]

Assim, nem o sábio nem o insensato serão lembrados para sempre pelas gerações futuras, ambos serão simplesmente esquecidos no tempo. Mas como pode o sábio morrer da mesma maneira que o insensato?”[3]

E o tempo é esta realidade escapante, intangível, porque quando nos damos conta, já passou. Construímos relógios precisos, ponteiros diligentes, mas pouco refletimos sobre o nosso tempo. Esse tempo onde os segundos não importam.

Pelos gregos, o tempo foi diferenciado em kairós e chronos. O primeiro significa o tempo do qual se fala aqui, onde as coisas acontecem sem datas definidas, segundo uma vontade superior ou uma vontade que amadurece no interior de cada pessoa. Já o segundo é aquele tempo cronometrado, segmentado pelos homens em anos, dias, horas, minutos, segundos e milésimos. Sobre este tempo chronos não se tem muito o que falar, pois a Matemática e a Física já o explicam.

O tempo do qual se fala não está sob o nosso controle. Muito pelo contrário: ele é um tempo indesejado, dado e indisponível. É um tempo de reação, pois não fomos nós quem o criamos. Esse tempo é extremamente irregular diante das lupas desse mundo. De altos e baixos, de trancos e solavancos, ele avança e anda em círculos não muito perfeitos. Cada pessoa tem o seu. E, na vida, ele vai ganhando forma: não pergunta se pode entrar nem se pode sair. Esse tempo não faz aniversário. É um tempo de amar, de construir, de edificar. Tempo em vão? Não, apenas um tempo incontrolável.

Recentemente, li um livro bem curto com o seguinte título “O Presente Precioso”, a obra é do autor Spencer Johnson. Conta-se a história de um menino que conhece um velho sábio. O ancião explica ao jovem garoto que há um presente muito precioso que este precisa encontrar para continuar a ser feliz. Este presente, diz o velho, não se vê em sonho, não é algo material, mas um pequeno regalo que só a própria pessoa pode dar a si mesma.

O menino, com o passar dos anos, fica intrigado e não consegue descobrir o que seria esse presente. Aos poucos, o jovem vai se encontrando com a infelicidade. Nesse caminho, ele viaja, procura novos lugares e novas pessoas, mas não encontra aquilo que o velho sábio diz existir. Ele fica frustrado. Infelizmente, o tempo passa e ele só vem a perceber o que seria esse presente depois que cresce.

E esse presente é justamente o tempo presente. Este momento atual “do aqui e do agora”. Um momento que está em nossas mãos e que devemos aproveitá-lo como uma dádiva de Deus, pois, na realidade, não existe passado ou futuro. O único tempo que de fato é real é o presente É por isso que Johann Wolfgang von Goethe diz “o presente é um Deus poderoso”.

E sendo um presente tão precioso devemos aproveitá-lo e nos socorrer à lei quando o perdemos de forma inútil.

Nesse sentido, nas cordas bambas pelas quais caminha a humanidade, podemos perguntar: o que é o tempo para o Direito? Quais as consequências que sua perda pode gerar?

Fala-se muito, hoje em dia, de “tempo perdido” ou “tempo desperdiçado”. Nada mais é que uma situação jurídica experimentada por um sujeito num dado momento de sua vida. É aquele fato jurídico que provoca um dano consubstanciado na perda de um momento. Tempo este que poderia ter sido utilizado pelo sujeito de uma forma diferente e mais proveitosa se a situação normal daquele evento tivesse durado a medida certa.

E esta perda de tempo é provocada por uma pessoa que dá causa ao evento. Essa pessoa – física ou jurídica – é aquela que provoca o dano (a perda do tempo), pelo exercício de um direito de forma abusiva ou pela prática de um ilícito civil ou penal. Assim, o sujeito acaba por prolongar uma situação que deveria ter um prazo de resolução menor.

Isso acontece naquelas situações, por exemplo, em que o consumidor fica horas e horas ao telefone para cancelar um plano de dados da internet. Além da ligação telefônica que gera um custo enorme, o consumidor perde um tempo considerável na espera do atendimento. Tempo este que poderia ter sido utilizado em outras atividades, seja de trabalho ou lazer.

A jurisprudência admite, nesse sentido, a responsabilização do fornecedor de serviço, fazendo com que daí surja uma recomposição do dano pela perda do tempo. Isto é, aos consumidores dá-se o direito de haver uma indenização paga pelo fornecedor.

“APELAÇÃO CÍVEL - DANO MORAL - RELAÇÃO DE CONSUMO - TROCA DE PRODUTO - PERDA DE TEMPO - DESVIO DE PRODUTIVIDADE - LESÃO A DIREITO DE PERSONALIDADE. Não sendo o vício do produto sanado no prazo legal pode o consumidor optar pela substituição deste por outro da mesma espécie, em perfeitas condições de uso (inteligência do artigo 18 do CDC). Sofre lesão a direito de personalidade o consumidor submetido a verdadeira via crucis para tentar exigir do fornecedor o cumprimento de sua obrigação, consistente na entrega do bem adquirido de acordo com as especificações contratadas e em perfeitas condições de uso. A perda de tempo do consumidor antes tratada como mero aborrecimento começou a ser considerada indenizável por parte dos Tribunais de Justiça, vez que não são raros os casos em que o consumidor é tratado com extremo descaso pelo Fornecedor. A indenização por danos morais deve ser fixada com observância dos princípios da razoabilidade e proporcionalidade. Nos casos de responsabilidade contratual os juros de mora incidem a partir da citação” (TJ-MG - AC: 10145120165884001 MG, Relator: Estevão Lucchesi, Data de Julgamento: 23/05/2014, Câmaras Cíveis / 14ª CÂMARA CÍVEL, Data de Publicação: 30/05/2014).

O tempo, para o direito, é aquele relacionado ao cronômetro, onde os segundos importam. É o chronos. Mas, na realidade, sabemos que o tempo industrial serve mais para máquinas que para humanos, residindo aí o ponto nevrálgico da questão: como se deve dar a indenização quando cada pessoa reage diferentemente a um tempo?

O que se quer dizer é que, em um espaço de intervalo igual, pessoas podem ter desempenhos diferentes, de acordo com suas habilidades e competências. Um médico atende um paciente em 01 hora, mas a boleira de uma padaria faz o seu produto em 02 horas. No dia seguinte, o médico pode atender em 15 minutos e a boleira realizar sua tarefa em 03 horas. Como medimos esse rendimento diferenciado?

Podemos fazer uma média de rendimento ou uma conta que leve em consideração as variáveis que podem influir no desempenho de cada pessoa. Até aqui a matemática, a estatística e a administração explicam. Mas e se estamos a tratar de tempo cujos parâmetros não se medem? Como fazemos para medir o tempo que leva para um advogado consagrar-se numa banca? Ou o profissional de televisão tornar-se apresentador de um grande programa? A atleta de curta distância se tornar uma grande maratonista? Ou o cozinheiro que cobiça ter seu próprio restaurante?

Esse tempo não se conta em dias ou meses, talvez em anos, mas tudo depende de uma série de fatores: sociais, econômicos, políticos, educacionais e por aí vai. É este o desafio para os juristas, operadores e estudiosos do Direito. Uma pessoa que perdeu a vida num acidente será ressarcida de acordo com sua expectativa de vida, mas como fazemos para que a indenização seja justa e condizente como todos esses aspectos antes demonstrados?

O direito precisa assimilar o tempo kairós e estudar novas possibilidades e fatores que interferem na formação do indivíduo. Nunca teremos como saber quanto tempo levaria para grandes acontecimentos, mas podemos chegar perto de uma previsão mais estudada, elaborada e sentida por aqueles que aplicam a lei.

 

[1] Google. Dicionário. Tempo.

[2] Eclesiastes 1:14

[3] Eclesiastes 2:16

Liberdade de expressão: até onde vai? (19.08.2021)

A recente prisão de Roberto Jefferson determinada pelo STF nos faz pensar sobre até onde vai a liberdade de expressão.

As liberdades são constitucionalmente previstas em todo Estado Democrático de Direito.

Em nossa Carta Magna, a liberdade de expressão ou de manifestação do pensamento ganhou contorno nos arts. 5.º, IV e IX e 220, sendo vedado o anonimato e a censura.

É natural dos regimes democrático, portanto, não autoritários, os cidadãos serem livres.

Livres para trabalhar, livres para negociar, livres para escolher comprar, livres para se manifestar, livres para se associar.

A liberdade, em sua essência, é um atributo natural do homem, único ser vivo capaz de escolher qual destino seguir.

A liberdade, então, procede à razão. A razão precede a liberdade. Isto é, se não pudéssemos raciocinar intelectualmente não poderíamos ser livres.

Os animais não raciocinam intelectualmente, de modo que agem por instinto. Por isso, que não tem estes seres liberdades.

Assim, um governo ou um poder que não dê guarida a liberdade de seus cidadãos é um governo ou poder que nega a humanidade de cada indivíduo.

Ainda, um ser humano que utiliza sua liberdade para atacar a humanidade de outro indivíduo, com discursos de ódio ou de apologia a crime, também está esvaziando a sua própria liberdade, que tem como fundamento a própria natureza humana.

Verifica-se, então, que a liberdade tem limites. Deve ela ser exercida de forma a não perder o controle racional.

A liberdade total é anarquia, o que não se admite num regime democrático.

Ademais, é preciso lembrar que toda liberdade busca um fim. A liberdade sempre está atrelada a um objetivo, a uma finalidade.

Se esta finalidade for ilícita, obviamente que a liberdade não está em consonância com seu próprio fundamento, ou com o regime democrático de onde provém.

Portanto, a liberdade de expressão como forma de crítica aos poderes é compreensível, o que não pode ocorrer é o ataque à humanidade e às instituições democráticas. Ou seja, não pode haver violência nos meios de exercício da liberdade de expressão nem incentivos a crimes.

A nossa Constituição, ao proteger a liberdade de expressão, não a resguarda de modo absoluto, devendo ser compatibilizada com as demais garantias, direitos e liberdades.

Legal design (15.10.2021)

Quando comecei a advogar, utilizava em minhas petições a fonte Courier New, que é aquela utilizada nas máquinas de escrever de antigamente.

Utilizava esta fonte porque um dos melhores escritórios cíveis também a utilizava, bem como o fato de ser uma fonte antiga e conhecida pelos juízes e desembargadores.

Aos poucos, passei a escrever com uma fonte que quase ninguém optava (Mongolian Baiti), mas percebi que não surtia o efeito que eu queria, principalmente quanto aos negritos.

Alguns clientes me pediram para usar uma fonte específica, e por esta razão já me atrevi com a Calibri, a qual penso ter pouca personalidade.

Em outras ocasiões, também utilizei a Arial, por ser simples e direta.

Recentemente, analisando algumas petições de outros escritórios, percebi que a Times New Roman une simplicidade e elegância. Esta tem sido a fonte principal utilizada em meu escritório.

Eu acredito que a fonte e a estética das petições podem auxiliar na defesa dos clientes, transmitindo clareza, organização e força aos argumentos.

Recentemente, tem crescido a prática do Legal Design, que já é uma atividade que vai além de simplesmente escolher a fonte, espaçamento e recuo de parágrafos.

O Legal Design, segundo Mabel Guimarães, “é uma interseção entre três áreas: Design, Tecnologia e Direito”.[1]

O grande objetivo, segundo a autora, “é tornar a tomada de decisões o mais estratégica possível, resultando em uma abordagem de compreensão geral.”

O Legal Design pode ser usado não só em petições como também em outros instrumentos jurídicos, tais como os contratos. Utilizam-se fluxogramas, figuras, desenhos, entre outros recursos.

É uma ferramenta que facilita a compreensão, mas também está sujeita a críticas.

O Professor Lênio Streck faz severas críticas e acredita que o Legal Design traz uma simplificação equivocada do direito, que, por si só, é complexo e tem suas especificidades.[2]

Recentemente, magistrados utilizaram esta ferramenta em suas sentenças, para comunicarem às partes o que significava cada um dos pontos decididos.[3]

O fato é que esta tendência confirma a importância da clareza e organização da comunicação no meio jurídico. Não se está negando a especificidade da linguagem jurídica e seus conceitos, mas apenas procurando torná-los mais acessíveis ao público.

Particularmente, não sou um fã do Legal Design ou Visual Law, mas também não o condeno veementemente. Porém, creio que, na comunicação advogado-cliente, seu uso pode ser mais intenso. Já na comunicação advogado-juiz, sua utilidade restrita pode ser interessante, mas sempre tendo em vista a clareza do argumento e a formalidade das manifestações, não descambando para figuras e desenhos exageradamente simplificativos.


[1][1] Como usar o Legal Design (jusbrasil.com.br) . Acesso 01.10.2021

[2] ConJur - Vamos aceitar a desmoralização do Direito e do advogado? . Acesso 01.08.2021.

[3] Juíza de GO simplifica sentenças e envia resumo ilustrado no WhatsApp (migalhas.com.br) . Acesso em 01.10.2021.

O espírito da advocacia

11 de agosto – um dia para celebrar a palavra

O quê “O Mercador de Veneza”, de Shakespeare, “O Sol é para todos”, de Harper Lee e “Doze homens e uma sentença” de Reginald Rose, têm em comum?

Antes de responder a essa pergunta, vamos relembrar o ponto central de cada uma dessas grandes obras.

Em “O Mercador de Veneza”, Shylock é impedido de fazer valer seu contrato de empréstimo, o qual lhe garantia uma libra de carne, porque não poderia derramar uma gota de sangue, de acordo com as Leis de Veneza, a partir da argumentação astuta de Pórcia.

Em “O Sol é para todos”, o Tribunal não pode condenar Tom Robinson, porque o crime fora praticado por uma pessoa canhota, e o acusado era destro, conforme demonstrado pelo advogado Atticus Finch.

Em “Doze homens e uma sentença”, o testemunho foi frágil para condenar um rapaz, porque a testemunha - que tinha problemas de visão-  jamais poderia ver bem à noite o homicídio, raciocínio levantado pelo jurado número 8, Mr. Davis (encenado pelo ator Henry Fonda).

Ou seja, em todas essas obras de ficção, foi erigido um motivo racional que mudou os rumos de um julgamento. E o motivo foi construído por meio de um ou mais argumentos, que, por sua vez, se fizeram por meio de uma ou mais palavras concatenadas a permitir a reconstrução dos fatos e da verdade.

Em última análise, é a palavra a fonte do poder de mudar os caminhos do julgamento.

Advogado vem da expressão em latim “Ad vocatus”, que quer dizer “com a palavra” ou “pela palavra”.

Isto é, o advogado tem como objeto de profissão a própria palavra, falada ou escrita, que exprime a voz do seu constituinte.

Sua palavra é a razão ou a lei explicada e resgatada, que digladia contra as injustiças do mundo.

Esta profissão antiga que, bastante retratada nas obras de ficção, realmente participou dos grandes momentos da humanidade.

E hoje, aqui no Brasil, no dia do advogado, vamos celebrar a profissão que tem como mote uma bela função:  a Defesa da pessoa em suas múltiplas facetas.

E o que é Defesa?

Defender é se colocar como escudo. É se pôr no lugar do outro.

A defesa, nas cortes, sucede por palavras.

Defende-se a dignidade, a liberdade, a saúde, a propriedade, o trabalho digno, o aperfeiçoamento das instituições, o ser humano, sobretudo.

Inúmeros direitos e liberdades estão assegurados em nosso ordenamento jurídico, desde a Constituição Federal até as leis ordinárias, regulamentos e portarias.

Mas é por meio do advogado que esses conceitos abstratos tomam formas reais. É por meio dos advogados que as palavras escritas nos textos normativos ganham vida, ganham cor, assimilam-se ao ser humano.

É o advogado o elo vocacionado entre a pessoa e a Justiça. Sem ele, dotado de capacidade postulatória, não há concretização dos direitos.

O advogado seria dispensável se o mundo fosse um lugar justo, se todas as pessoas amassem umas as outras, se todos cumprissem a sua palavra. Mas, infelizmente, o mundo nem sempre é assim.

É por isso que a sociedade confiou ao advogado uma das tarefas mais importantes: desfazer a injustiça, desdobrar os direitos.

Porém, ao engendrar seu trabalho, o advogado não está imune às críticas.

É um profissional muitas vezes mal compreendido pela sociedade e até mesmo pelos seus pares (Juízes, Promotores, Autoridades Policiais), os quais fortuitamente acabam confundindo o defensor com o ato da pessoa defendida.

Um profissional que é o muro de arrimo das mais variadas angústias de seus clientes.

Um profissional que é o primeiro juiz da causa.

Um profissional que ouve e transforma as palavras em ação.

Homens como Sobral Pinto, Ruy Barbosa, Nelson Mandela, entre tantos outros, que lapidaram um mundo mais justo, mais coerente, mais humano.

Homens que se puseram a favor dos homens.

Eles não construíram prédios nem estradas, mas forjaram muros contra as mazelas, semeando a civilidade, recolhendo a humanidade presente em cada indivíduo que se vê desamparado durante a vida.

A quem recorreríamos sem esta profissão? Nos piores momentos, a quem recorreríamos?

A advocacia é uma construção e o advogado é o mestre de obra, pois edifica pontes que unem ilhas abandonadas - os esquecidos – ao continente chamado comunidade.

Nas três grandes obras acima citadas, há um advogado (Atticus Finch em O Sol é para Todos), uma donzela fantasiada de advogada (Pórcia em O Mercador de Veneza) e um jurado (em Doze Homens e uma sentença), que resgatam o poder das palavras e nos lembram que a advocacia não é um título, mas um estado de espírito.

Feliz dia do advogado!

 

Cena de o Sol é para todos - To Kill a Mockingbird (4/10) Movie CLIP - Atticus Cross-Examines Mayella (1962) HD - YouTube

Cena de Doze Homens e uma sentença - ARGUMENTAÇÃO 03 - YouTube

Cena do mercador de Veneza - O Mercador de Veneza e O Auto da Compadecida; - YouTube

 

André Furtado de Oliveira

André Furtado de Oliveira Sociedade Individual de Advocacia
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