Aqui no Brasil, a procura de solução de litígios através da negociação ou da conciliação tem crescido e o próprio ordenamento jurídico incentiva tais práticas. Trata-se de uma visão mais preventiva e propositiva da advocacia, e, consequentemente, menos reativa e contenciosa.

Nos EUA, a Universidade de Harvard tem um conceito de negociação, baseada no livro “Getting to yes”, dos autores Roger Fisher e William Ury, onde os autores desenvolvem técnicas para “ganhar um sim” na conclusão de um negócio.

Em contraponto a esse livro, o Professor da Universidade da Pensilvânia (Wharton Business School), Stuart Diamond, escreveu um livro - muito lido no ambiente de negócios - chamado “Getting More – How you can negotiate to succeed in work and life”, onde expande a visão da negociação com objetivo de "ganhar mais" e não simplesmente "ganhar um sim" da contraparte.

O fato é que as técnicas de negociação explicadas por este último podem ser aplicadas em diferentes contextos regionais, profissionais, pessoais e familiares. Em razão disso, é útil que nós brasileiros as conheçamos.

Basicamente, o autor nos ensina algumas ferramentas para se sair bem na negociação e aumentar o valor direta ou indiretamente da operação/transação/acordo. Ou seja, extrair o melhor proveito ou custo benefício de cada situação negocial.

Primeiramente, é preciso entender que algumas técnicas estão baseadas em psicologia comportamental. Dessa forma, deve-se ter em mente que por trás de todo negócio ou processo de acordo existe um ser humano, com desejos, experiências, traumas, medos etc.

E o conhecimento da pessoa obviamente nos traz elementos mais assertivos para desenvolver uma tratativa negocial mais humana, mais ética, considerando as emoções em jogo. Ou seja, antes de tudo, é necessário fazer uma conexão com a contraparte, entender quem ela é, como ela se comporta, o que ela quer (quais são suas demandas), qual é a forma como ela lida com a pressão, se é uma pessoa mais flexível ou rígida, dentre outras informações necessárias. Isso não significa ser manipulativo, mas tentar entender como as pessoas pensam e agem, para que esses elementos sejam usados de forma transparente e que se destinam a alcançar um objetivo.

Mas é igualmente necessário conhecer a si próprio. Saber como reagimos, se somos mais ou menos emocionais, o que desejamos, o que planejamos e, sobretudo, saber quando recuar, parar ou avançar.

Além disso, é importante identificar quem são as “pessoas chave” de determinada operação. Isso porque não adianta nada ficar tentando convencer uma pessoa que não tem o poder ou a decisão final de fechar um negócio.

O autor nos ensina, ademais, que, em algumas e determinadas ocasiões, a parte contrária valoriza mais uma determinada atitude/comportamento/reconhecimento do que o dinheiro ou o lucro em si. Dessa forma, é crucial fazer concessões emocionais, subjetivas, onde a pessoa se sinta valorizada. Essa ferramenta se aplica bastante em disputas familiares, onde, por exemplo, um casal precisa de mudanças de comportamento para continuar em uma relação sadia.

Todas essas ferramentas e mais outras que o autor esmiuça no livro devem ser utilizadas caso a caso e dentro de um objetivo claro e específico, de modo a fechar negócios ou acordos que agregam mais valor. Muitas vezes, não se busca o “sim” da outra parte, mas uma solução alternativa e até mesmo criativa, que gere bens de valor maior ou até mesmo de valor inestimável.

Dentro do processo de negociação, deve haver (i) uma comunicação clara e objetiva; e (ii) o estabelecimento de cronograma ou um plano a ser cumprido por etapas. Esse planejamento racionalizado permite que as partes se comprometam a cumprir prazos, estipular demandas, concretizar metas, para que, aos poucos, consigam "costurar" um acordo detalhado ou atingir um objetivo específico.

O mais interessante é que o autor vai explicando cada uma dessas ferramentas sob o ponto de vista prático, ilustrando os conceitos com exemplos reais que ele presenciou ou que seus alunos e clientes experimentaram e lhe contaram depois.

A negociação é muito bem-vinda no âmbito jurídico e traz inúmeros benefícios: otimiza o tempo do trabalho, as partes ganham autonomia, prestigia soluções consensuais, propõe acordos criativos, gera menos estresse e angústia nos envolvidos. Ela tem aplicabilidade no ambiente empresarial e no ambiente pessoal-familiar.

Ainda temos uma visão incipiente da negociação aplicada ao direito. Os advogados brasileiros são altamente litigiosos e desaguam demandas no Poder Judiciário, que não consegue dar uma resposta eficiente ao conflito de interesses e num tempo adequado.

Portanto, a difusão de conhecimento e informação a respeito das técnicas de negociação são extremamente salutares para o Brasil e pode ser uma possível solução para os conflitos de interesse, fazendo com que se desafogue o Poder Judiciário.

 

Vale a pena ler o livro e conferir!

 

Bibliografia

DIAMOND, Stuart. Getting more. How to be more persuasive in work and life. Currency. New York, 2010.